在商业上取得成功的首要提示

Madeleine Crum,赫芬顿邮报:以下是菲利普·德尔维斯·布劳顿的“销售艺术:从生活事业的大师学习”[企鹅出版社,2795美元]摘录除了为新兴商人提供建议外,本书解释了无处不在的销售及其在宗教,艺术和约会中的作用全球金融危机引发了世界顶级商学院的生存危机如果他们的毕业生继续推动全球经济脱离悬崖,那么他们所教授的内容是什么

哈佛商学院通过改进其第一年的MBA课程来应对其所谓的“知在 - 做差距”的反应它创建了一个名为FIELD的计划,该计划将其MBA打破成在教室里一起工作的小团队,称为“荨麻疹”,将他们发送出去进入新兴市场,开发产品或服务概念,并将他们带回家,推出他们所谓的“真正的微型企业”

这一切听起来都非常有趣,但仍然没有包含一项业务技能,这比其他任何桥梁都要知道销售业务学者继续将销售视为市场营销的丑陋继子,并且大多拒绝教授销售这是一个荒谬的遗漏,也是商业精英在社会其他方面如此不受欢迎的一个主要原因当我在哈佛商学院时,我问我的一位教授为什么没有教授销售,他建议如果我热衷于学习,我应该报名参加戴尔卡内基课程我们插入了我们对奥术的研究orporate策略,知道没有战略家的业务继续,但没有销售人员它崩溃现在销售面临新的威胁,除了学术势利使用庞大的个人细节数据库,营销人员可以把我们所有人分成更小的客户群他们可以从我们的击键神圣并刷我们可能会购买的东西有针对性的广告和商店设计可以做其余的剩余什么用于良好的销售人员的人性化

丰富而不是消失,销售的艺术和科学正经历着自19世纪末以来最大的革命,当时美国的旅行小贩被可口可乐和国家收银公司等新的公司军队所取代

经济,随着公司的萎缩和自由职业者的崛起,我们现在都是销售人员现在在Twitter和Facebook上,在数以百万计的博客中,一切都是关于个人品牌在组织内部,企业男人或女人的想法受到了什么的挑战商业作家汤姆彼得斯称“品牌叫你”销售是管理者如何协调全球经济中许多支离破碎的部分,说服远方群体与互联网合作,公司可以直接与消费者,政治家与选民和演艺人员沟通与观众的关系市场的分销路径已经趋于平缓,引发了对喜欢,追随者的争夺最终买家而不是贬低销售人员,就像商学院那样,我们应该以前所未有的方式研究他们的技能,并驱除最糟糕的刻板印象1961年,来自芝加哥的工业心理学家Robert McMurry在哈佛商业评论中发表了一篇文章题为“超级推销的奥秘”他对成功的销售人员提出了令人沮丧的观点他将他们形容为强迫性的“求爱者”,由不充分,放弃和敌意的感觉驱使,通过赢得他们来证明他们对别人的权力他们是“完全自私的”忠诚于任何人 - 雇主,同事,主管或潜在客户他们几乎毫无例外地是第一个订单中的“孤狼”他将他们描述为商业汉尼拔莱克斯,高度适应其他人的需求而又恶意利用他们McMurry的电影和戏剧中描绘的残酷销售文化强化了观点,如David Mamet的Glengarry Glenn罗斯但它不仅仅是危险的不完整在最好的销售人员的情况下,这是完全错的三年后麦克默里,管理咨询公司Caliper的创始人赫伯特格林伯格和一位年轻的学者David Mayer采访了数千名销售人员想出一个更细致,更准确的优秀图片他们发现成功的销售人员在同理心和自我之间有着罕见的平衡,足够的同理心倾听其他人,但足够的自我关闭 他们的自负必须足够弱以渴望加强成功的销售,但强大到足以被失败所激励而不是被它击败

这个定义允许各种各样的成功销售人员不需要有光泽的头发和令人眼花缭乱微笑他们不需要强有力的握手,滑稽的啪啪声,时髦的名片或巧妙的关闭技巧销售不是伏都其实事实上,嘶嘶声很重要从长远来看,它真的是关于牛排伟大的销售人员是真的对其他人不得不说什么感兴趣,能够区分企业风袋和真实感受他们能够采取产品,不一定是他们自己的产品,并利用他们的智慧和创造力找到一种方式将其价值传达给他人他们还必须加强足够的乐观和适应能力,以便每天都进行

产品,服务和创意的市场不适合情感弱点销售人员选择制作它是他们的家园最好的销售人员为我们带来了新的和大胆的商业和政治,科学和文化,并使我们相信它的价值他们所做的不仅仅是在情感和智力方面的努力,它还需要敏锐的自我认知取决于他们的个性有些人会急切地投入到聚会中,并将孩子们的早晨放假视为一个网络机会

其他人更喜欢更谨慎的拉绳和青睐交易有些人喜欢围绕一个概念,建筑,书籍等创造价值的耐心工艺一件艺术品他人陶醉于无休止的一次性交易但我们所有人,为了畅销,必须对我们的选择感到满意,我们准备为不同的观众提供面具,我们愿意将个人与专业人士,以及我们与真相的关系答案并不总是直观的但是开始销售时没有搞清楚这一点,你正在为心理问题做好准备在这个过程中o为了改变人类网络的本质,技术已经变得尖锐而不是削弱了理解什么是强大销售的必要性虚拟关系毕竟涉及真实的人技术正在将我们所有人变成我们自己最好或最差的销售人员当Countrywide Financial仍在发行时次级抵押贷款,其首席执行官Angelo Mozilo,会告诉他的同事们,他知道购房者是否可以支付抵押贷款,当他看着他们的眼睛时问题是,当Countrywide放弃时,Countrywide已经不再看客户了

亲自面试潜在借款人的做法我们在出售信用评分,信用卡号或头像时的表现与我们必须与客户见面并决定我们所做的是否符合他们的利益以及我们的技术无法成为不良销售行为的借口如果商学院认真培养对社会有用的毕业生,他们不会只是开始痛苦的销售他们将把它作为他们所做的一切的核心,因为商业,财务,战略,运营和道德方面的每个重要问题都可以从简单的销售交易中获得

我如何为他人开发有价值的产品并为其盈利我

我如何以引人注目和诚实的方式传达这种价值

在短期和长期内,此交易对我和我的客户意味着什么

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